AI시대 B2B마케팅의 환경 변화와 영업마케팅의 새로운 기준, 기업의 대응은?
🚀 당신의 B2B 마케팅 전략, 지금 이대로 괜찮은가?
지난 25년간 기업 브랜드와 현장을 누비며 나는 하나의 진리를 깨달았다.
💥“변하지 않는 기업은 고객도, 시장도 놓친다.”
지금 우리가 마주한 B2B 마케팅의 변화는 단순한 ‘채널의 문제’가 아니다. ‘사고방식’의 전환이며, ‘경쟁력’의 재정의다. 📉
특히 디지털 전환이 늦은 기업일수록 지금 이 시점에서 반드시 묻고 넘어가야 한다.
"우리는 정말 고객의 방식으로 소통하고 있는가?"
이 질문의 답을 찾지 못한다면, 그 누구보다 빠르게 고객은 당신의 곁을 떠날 것이다.
📊 최근 맥킨지 보고서에 따르면, 국내 B2B 구매자 중 93%가 디지털 채널(온라인·원격 등)을 통한 구매 경험이 오프라인보다 더 효율적이라 응답했다.
그리고 이제 고객은 한 업체와 ‘9개 이상의 채널’로 정기적으로 소통한다.
이건 '채널 전쟁'이 아니라 '신뢰 전쟁'이다.
📌B2B 마케팅의 뉴 패러다임: 디지털 중심 옴니채널 전략
1️⃣ 고객은 변했다, B2B도 변해야 한다.
팬데믹 이후, B2B 마케팅의 표준은 ‘대면 중심’에서 ‘디지털 중심’으로 완전히 이동했다.
이커머스, 화상회의, 디지털 포털이 새로운 기본값이 되었다.
기존에는 $50,000 이상의 계약이라면 반드시 오프라인에서 이뤄졌던 거래도, 이제는 25% 이상의 고객이 온라인에서 $500,000 이상을 지불할 의향이 있다고 답한다.
2️⃣ '3등분의 법칙'을 아는가?
맥킨지가 제시한 이 개념은 B2B 마케팅에 새로운 기준을 제시한다.
○전통적 채널 (대면, 우편 등)
○원격 채널 (화상회의, 전화 등)
○디지털 셀프서비스 (이커머스, 포털 등)
세 채널이 각각 약 1/3의 비중으로 고객의 구매 여정을 구성한다는 것이다.
하나의 채널만 고집하는 기업은 이 경쟁에서 도태될 수밖에 없다.
3️⃣ 자체 마켓플레이스를 구축하라!
글로벌 시장에서 시장 점유율을 높인 기업 중 72%가 ‘자체 마켓플레이스’를 갖고 있었다.
국내 기업의 경우 이 부분은 아직도 초기 단계다.
하지만 이커머스와 마켓플레이스를 통한 셀프서비스 구축이 늦어진다면, 국내 기업은 해외 진출 경쟁에서 뒤처질 수밖에 없다.
🎯멘토K의 솔루션: 지금 당장 시작해야 할 것들
✅ 디지털 세일즈 팀 신설 및 하이브리드 조직 구축
✅ 고객 여정 중심의 채널 매핑
✅ 마켓플레이스 플랫폼 기획 및 구축 로드맵 수립
✅ 고객 데이터 기반 CRM 및 마케팅 자동화 도입
✅ 고객 중심 UX·UI 설계 및 리뷰 시스템 구축
이제는 단순히 ‘광고를 잘하는 것’이 아니라, ‘구매 경험을 디자인하는 것’이 핵심이다.
📚 “당신의 마케팅 팀에 이 책이 없다면, 이미 경쟁에서 뒤쳐진 것이다.”
『B2B 디지털 마케팅 바이블』은 내가 디지털과 AI시대 CEO, 마케터, 스타트업 대표에게 반복해서 강조해 온 전략과 인사이트를 집대성한 책이다.
○왜 고객은 당신의 제안서를 읽지 않는가?
○어떻게 하면 복잡한 B2B 구매 여정에서 유리한 위치를 선점할 수 있을까?
○고객의 관심을 끄는 콘텐츠는 어떻게 만들어야 하는가?
이 책은 단지 개념서가 아니다. 실전서이자, 생존서다.
👉 지금 이 순간, 경쟁사는 변화하고 있다.
👉 지금 이 순간, 당신의 고객은 새로운 기대치를 갖고 있다.
👉 지금 이 순간, ‘디지털이 답’임을 모른 채 의사결정을 미루고 있다면… 너무 늦은 순간이 오기 전에 반드시 읽어야 한다.
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