“당신의 마케팅은 몇 년도에 멈춰 있습니까?”
📉 여전히 명함 수집과 전시회 홍보로 리드를 따고 있다면, 이미 경쟁사에겐 당신이 안 보인다.
고객은 기술이 아니라, 문제 해결자를 원한다.
그것도 지금, AI가 실시간으로 도와주는 세상에서 말이다.
디지털 전환과 생성형 AI가 뒤엎어버린 마케팅 판도에서,
이제 B2B 기업도 '어떻게 리드를 확보하느냐'가 아닌, ‘어떤 리드를 어떻게 다룰 것인가’로 전쟁의 룰이 바뀌었다.
당신의 제품이 아무리 훌륭해도, 리드 전략이 부실하면 생존조차 버겁다.
🚀 그럼 어떻게 바꿔야 할까?
이 글은 그 답을 찾는 여정을 시작하는 가장 강력한 한 줄이다.
1️⃣ B2B 리드, 이제는 '분류와 전략'이 성패를 가른다.
🔍 “리드는 많이 모으는데, 전환율이 낮다?”
그건 'MQL', 'SQL', 'IQL' 리드의 구분 없이 모두 똑같이 다루기 때문이다.
○ IQL (Information Qualified Lead): 아직 탐색 단계인 고객, 정보 중심 콘텐츠 제공으로 신뢰부터 쌓아야 한다.
○ MQL (Marketing Qualified Lead): 당신의 콘텐츠에 반응한 고객, 리드 온도를 높이는 자동화 퍼널이 핵심.
○ SQL (Sales Qualified Lead): 구매의사가 확실한 리드, 이때는 신속한 세일즈 대응과 솔루션 제안이 전부다.
🎯 이 세 가지 리드를 구분하지 않으면?
“좋은 리드”를 놓치고, “아직 이른 리드”에 시간 낭비하게 된다.
리드 전략의 첫 단추는, 정확한 구분과 리드별 맞춤 대응이다.
2️⃣ AI 기반 리드 전략, 이것이 B2B의 게임체인저
요즘 마케팅에서 가장 많이 듣는 말, “AI로 자동화했다.”
하지만 실상은 이메일 자동화 수준에 그친 경우가 많다.
💡 진짜 전략은 AI로 '가장 구매 가능성 높은 리드'를 골라내는 것이다.
○ 리드 스코어링:
고객의 클릭, 방문시간, 검색 키워드, 콘텐츠 열람 이력 등을 분석해 구매 가능성 높은 리드만 뽑아낸다.
○ AI 챗봇 + CRM 연동:
고객과 실시간 상담하고, 그 데이터를 리드 분류에 반영한다.
○ 세일즈 자동화:
고객의 행동에 따라 이메일, 제안서, 상담 요청까지 자동으로 발송되는 워크플로우 구축.
이제는 AI가 마케터 대신 판단하고, 고객보다 먼저 움직인다.
지금의 리드 전략은 AI와 함께 설계되어야 한다. 이것이 리드 마케팅의 미래다.
3️⃣ 콘텐츠가 리드를 이끈다! B2B는 '정보가 곧 신뢰'다
B2C와 다르게 B2B는 구매 결정이 느리고, 복잡하고, 리스크가 크다.
이때 가장 중요한 무기가 뭘까?
바로 고객의 문제를 먼저 말해주는 콘텐츠다.
📘 고객은 궁금해 한다:
“이 솔루션이 우리 산업에 어떤 효율을 줄 수 있지?”
“비슷한 사례에서 어떤 결과를 냈을까?”
“트렌드에 뒤쳐지는 건 아닐까?”
👉 그래서 필요한 전략:
◇ 고객 산업별 문제 해결형 콘텐츠
◇ 사례 중심 블로그 + 화이트페이퍼
◇ CEO, CTO가 공감할 수 있는 Thought Leadership 콘텐츠
고객은 기능이 아닌 해결책을 산다.
그 해결책이 콘텐츠 안에 녹아있을 때, 리드는 움직인다.
‘이 기업은 우리를 잘 안다’라는 인식이 바로 구매 연결고리다.
4️⃣ 세일즈와 마케팅의 벽을 허물어야 한다: SMarketing 시대
많은 기업이 리드 확보를 마케팅팀에 맡기고,
세일즈는 “이거 실질 고객 맞아?”라는 불신으로 대응한다.
이 불신이 마케팅 예산을 죽이고, 전환율을 낮춘다.
💥 이제는 마케팅과 세일즈가 하나의 팀이어야 한다.
○ 리드 스코어링 정보를 세일즈와 실시간 공유
○ 세일즈팀의 고객 피드백을 콘텐츠 제작에 반영
○ CRM 기반 공동 KPI 설계로 퍼널 전환율 추적
SMarketing 전략은 단순 협업이 아니라, ‘리드를 끝까지 책임지는 구조’다.
이 구조 없이 AI와 데이터만 도입해봐야, ROI는 늘 제자리다.
📘『B2B 디지털 마케팅 바이블』: 디지털 시대 B2B 마케팅의 필독서
디지털과 AI 시대, B2B 마케팅은 더 이상 전통적인 방식으로는 통하지 않는다.
김용한 박사의 『B2B 디지털 마케팅 바이블』은 이러한 변화에 대응하기 위한 전략적 지침서다.
이 책은 B2B 마케팅의 기본부터 디지털 전환, 콘텐츠 마케팅, SEO 전략, 소셜 미디어 활용, 이메일 마케팅, AI와 데이터 기반 마케팅까지 폭넓은 내용을 다룬다.
특히, 실무자들이 현장에서 바로 적용할 수 있는 실용적인 팁과 최신 트렌드를 함께 제공하여, 기업이 디지털 시대에서 경쟁력을 유지하고 성장할 수 있도록 돕는다.
📖 자세한 내용은 교보문고 등 온라인 서점 링크를 참고하라!
지금, B2B 리드 전략을 바꾸지 않으면 내일은 없다
디지털과 AI는 도구가 아니다.
이제는 고객과의 신뢰를 설계하는 기술이다.
리드는 수집이 아니라 설계의 대상이다.
-어떤 리드를 모으고
-어떤 콘텐츠로 반응시키고
-어떤 시점에 전환시킬 것인가.
이제는 전시회 부스에서 ‘기다리는 마케팅’이 아니라,
AI와 콘텐츠로 '찾아가는 마케팅'이 리드를 지배한다.
지금 이 글을 읽고 있다면, 당신의 마케팅도 변화를 시작해야 한다.
디지털과 AI 시대, B2B 마케팅은 리드 전략이 전부다.
지금 바로 리드를 다시 설계하라!
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Copyright@김용한
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