💡 "B2B 마케팅, 왜 이렇게 어려울까?"
이 질문을 스스로 던져본 적이 있는가?
많은 B2B 기업들이 디지털 마케팅을 도입하고 있지만, 여전히 "성과가 안 난다", "리드를 확보하기 어렵다", "전략을 어떻게 짜야 할지 모르겠다"는 고민을 하고 있다.
반면, 같은 시장에서 빠르게 성장하는 기업들은 B2B 마케팅을 효과적으로 활용하며 성과를 내고 있다.
🚀 왜 어떤 기업들은 성공하고, 어떤 기업들은 고전하는 것일까?
그 차이는 전략, 실행력, 고객 이해도에서 결정된다.
이번 글에서는 B2B 마케팅이 어렵게 느껴지는 이유를 분석하고, 성공하는 기업들의 공통점을 살펴본다.
1️⃣ B2B 마케팅이 여전히 어려운 이유
1. ‘우리 업종은 특수하다’는 착각
많은 B2B 기업들은 "우리 업종은 다르다", "우리 고객들은 온라인에서 정보를 찾지 않는다"라고 생각한다.
하지만 정말 그럴까?
✔️ 실제 데이터는 다르다. B2B 구매자의 70% 이상이 구매 결정을 내리기 전 온라인 검색을 한다.
✔️ 고객도 ‘사람’이다. 아무리 기업 대 기업 거래라도, 결국 구매 의사결정을 하는 것은 사람이다.
고객이 정보를 찾는 방식이 변화했음을 인정하고, 온라인에서 고객을 만나야 한다.
📖 이 내용은 김용한박사의 책 ‘B2B 디지털 마케팅 바이블’에서도 강조하는 핵심 포인트다.
B2B 고객은 특수한 것이 아니라, 구매 과정이 다를 뿐이다.
책에서는 실제 사례를 통해, B2B 업계에서도 디지털 마케팅이 효과를 발휘하는 이유와 전략을 구체적으로 설명하고 있다.
2. '영업'과 '마케팅'의 분리 - 비효율적인 구조
전통적인 B2B 기업들은 여전히 영업팀과 마케팅팀이 따로 움직인다. 마케팅이 리드를 가져와도, 영업이 이를 활용하지 못하는 경우가 많다.
🚫 잘못된 패턴:
- 마케팅이 광고로 고객을 유치하지만, 영업팀은 "이 리드는 별로"라며 외면한다.
- 영업팀은 기존 방식(전화, 미팅)에 집중하고, 디지털 마케팅은 지원 역할만 한다.
- 마케팅이 브랜드 홍보에 집중하고, 실질적인 리드 전환 전략이 없다.
-
✅ 해결책:
👉 ‘마케팅+영업’ 통합 접근이 필요하다. 성공하는 기업들은 마케팅이 가져온 리드를 세일즈 퍼널로 연결하고, 지속적으로 고객을 관리한다.
3. ‘브랜드 인지도’가 아닌 ‘리드 전환’이 핵심!
B2B 마케팅을 단순한 브랜드 홍보 활동으로 접근하는 기업이 많다. 하지만 실제로 중요한 것은 리드를 확보하고, 이를 전환하는 것이다.
🚀 B2B 마케팅에서 가장 중요한 질문:
- "고객이 우리를 어떻게 찾을까?"
- "고객이 우리의 콘텐츠를 보고 관심을 가질까?"
- "고객이 최종적으로 우리를 선택하게 만들 방법은?"
이 질문에 대한 답을 찾는 것이 마케팅의 핵심이다.
📌 ‘B2B 디지털 마케팅 바이블’에서는 이러한 문제를 해결하기 위한 ‘리드 제너레이션 전략’을 상세히 다룬다.
B2B에서 가장 중요한 것은 브랜드 인지도가 아니라, 실제로 고객이 문의하고 계약으로 연결되는 ‘전환율’이다.
책에서 소개하는 데이터 기반 마케팅 기법을 적용하면, 리드를 수십 배 늘릴 수 있다.
2️⃣ 성공하는 B2B 기업들의 공통점 🔥
💡 그렇다면, B2B 마케팅을 잘하는 기업들은 무엇이 다를까?
1. 콘텐츠 마케팅을 적극 활용한다.
👉 성공하는 기업들은 ‘고객이 원하는 정보’를 제공한다.
예시:
✅ 산업 장비 기업 → 제품 사용 가이드, 산업 트렌드 리포트 제공
✅ 소프트웨어 기업 → 고객 성공 사례, 활용법 웨비나 진행
✅ B2B 서비스 기업 → 문제 해결 방법을 담은 블로그 콘텐츠 작성
결론: 단순 광고가 아니라, 고객이 필요로 하는 정보를 꾸준히 제공하는 것이 중요하다.
2. 고객의 '구매 여정'을 이해하고 접근한다.
B2B 고객은 한 번에 결정을 내리지 않는다. 성공하는 기업들은 고객의 구매 여정을 이해하고 단계별로 전략을 세운다.
📌 B2B 구매 여정:
1️⃣ 인식(Awareness): 문제를 인식하고 검색 시작
2️⃣ 고려(Consideration): 여러 솔루션 비교, 정보 탐색
3️⃣ 결정(Decision): 최종 후보 결정, 계약 진행
✅ 성공하는 기업들은 각 단계에서 필요한 콘텐츠와 터치포인트를 제공하여 고객을 자연스럽게 전환시킨다.
3️⃣ 마무리 - B2B 마케팅, 이제는 전략이 답이다!
B2B 마케팅이 어려운 이유는 단순히 "어렵기 때문"이 아니다.
👉 전략적으로 접근하지 않으면 성과가 나지 않기 때문이다.
🚀 성공하는 기업들의 공통점 정리:
✅ 고객이 원하는 콘텐츠를 제공한다.
✅ 고객의 구매 여정을 이해하고 단계별 전략을 세운다.
✅ 검색 마케팅(SEO)을 활용하여 고객이 직접 찾아오게 만든다.
✅ 마케팅 자동화 & CRM을 통해 고객을 지속적으로 관리한다.
📖 이제, 진짜 B2B 마케팅을 알고 싶다면?
👉 ‘B2B 디지털 마케팅 바이블’을 추천한다.
이 책에서는 B2B 마케팅이 어려운 이유를 분석하고, 실무에서 바로 적용할 수 있는 전략과 성공 사례를 담고 있다.
특히, 리드 제너레이션, SEO, 콘텐츠 마케팅, 광고 운영, CRM 활용법까지 단계별 가이드를 제공하여, 실전에서 효과적으로 활용할 수 있도록 구성되어 있다.
📢 여러분은 어떻게 생각하는가?
👉 여러분의 기업은 B2B 마케팅에서 어떤 어려움을 겪고 있는가?
👉 지금 실행할 수 있는 전략 중 하나를 선택해 시도해보는 것은 어떨까?
#B2B디지털마케팅바이블 #B2B마케팅 #디지털마케팅 #B2B디지털마케팅바이블 #리드제너레이션 #SEO마케팅 #B2B콘텐츠마케팅 #마케팅자동화 #CRM전략 #B2B성공사례 #김용한컬럼 #김용한박사 #김용한강사 #김용한저자 #B2B마케팅강사 #B2B디지털마케팅강사
Copyright@김용한
'마케팅,브랜딩' 카테고리의 다른 글
| B2B디지털마케팅 강사 팁: 🚀 2025년을 준비하는 B2B 마케팅 트렌드! 지금 도입해야 할 전략 TOP 5 (0) | 2025.03.03 |
|---|---|
| 🚀 요즘 스레드가 대세? 스레드(Threads) 팔로우 & 조회수 빵 터지게 하는 10가지 실전 전략! (1) | 2025.02.16 |
| 자영업 마케팅: "음식점이 노래로 홍보하면 생기는 일!" 🎤 (0) | 2025.02.06 |
| 음악마케팅: "자영업 사장님들! 맞춤형 홍보송 만들어볼래?" 🎶 (0) | 2025.02.06 |
| 챗GPT 홍보마케팅 강사: 문화시설사업자와 같은 소규모기업이 챗GPT 등 생성형 AI를 홍보마케팅에 활용하면 달라지는 것들 (0) | 2025.01.13 |