💥 “모든 리드가 고객이 되지는 않는다!”
바로 여기서 B2B 마케팅의 본질이 갈린다.
막연히 많은 리드를 모으는 것보다 중요한 건, 리드의 ‘상태’를 파악하고 그에 맞는 액션을 취하는 것이다.
이때 반드시 필요한 전략이 바로 ‘고객 여정 기반의 리드 분류’다.
오늘은 실무에 바로 적용 가능한 관점으로 왜 B2B 마케팅에서 리드를 고객여정 기반으로 분류해야 하는지, 그리고 구체적인 실행 방법에 대해 이야기해보자.
🎯 리드를 여정 기반으로 분류하지 않으면, 마케팅은 ‘헛수고’ 된다.
많은 기업들이 리드라는 단어를 ‘잠재 고객 명단’ 정도로 가볍게 취급한다. 하지만 진짜 문제는 이 리드들이 지금 어떤 단계에 있는지를 모르는 채 동일한 방식으로 접근하는 데 있다.
- 👎 TOFU 단계 고객에게 세일즈 콜을 넣는다 → “왜 전화하세요?”
- 👎 BOFU 단계 고객에게 블로그 콘텐츠를 보내고만 있다 → “이미 구매 결정을 앞두고 있는데…”
결국 리드를 여정 기반으로 분류하지 않으면,
타이밍을 놓치고, 고객은 이탈하고, 마케팅 리소스는 낭비된다.
B2B의 구매 여정은 B2C보다 훨씬 복잡하고 길다. 단순히 구매 의향을 가진 고객이 아니라,
- 어떤 문제를 인식했는지
- 어떤 솔루션을 찾고 있는지
- 결정권자는 누구인지
- 이런 질문들에 대한 답이 있어야 리드에 맞는 ‘맞춤형 접점 설계’가 가능하다.
🔍 고객여정 기반 리드 분류, 이렇게 하라!
고객여정은 일반적으로 3단계로 나뉜다. 각 단계에서 리드를 어떻게 분류하고 대응할지 구체적으로 살펴보자.
① 인식(TOFU: Top of Funnel) - “문제를 막 인식한 단계”
- 🔎 리드 특징: 정보 검색, 블로그 방문, 뉴스레터 구독
- 🎯 리드 행동 예시: “우리 조직에 무슨 문제가 있는 것 같아. 뭐가 있나 찾아보자.”
- ✅ 분류 방법:
- 콘텐츠 조회 로그 분석
- 유입 키워드 분석
- 리타게팅 클릭 이력
- 💡 접근 전략:
- 문제 해결 중심 콘텐츠 제공
- SEO 강화된 인바운드 콘텐츠 설계
- 무료 e북, 웨비나 유도
② 고려(MOFU: Middle of Funnel) - “해결 방안을 탐색 중”
- 🔎 리드 특징: 데모 요청, 비교표 다운로드, 이메일 응답
- 🎯 리드 행동 예시: “이 문제를 해결하려면 어떤 솔루션이 맞을까?”
- ✅ 분류 방법:
- 브로슈어 다운로드 추적
- 제품 설명 콘텐츠 소비 여부
- CRM 내 리드스코어 상승 패턴
- 💡 접근 전략:
- 실사용 후기, 고객 사례 중심 콘텐츠
- 이메일 마케팅으로 정보 제공
- 세일즈팀과 연결 전, 제품 이해 유도
③ 결정(BOFU: Bottom of Funnel) - “구매 결정을 앞둔 단계”
- 🔎 리드 특징: 견적 문의, 미팅 요청, 전화 상담 신청
- 🎯 리드 행동 예시: “이 회사 제품이 좋겠어. 조건을 들어보자.”
- ✅ 분류 방법:
- 영업 콜 예약/요청
- CRM 상 기회단계 진입
- 상담 후 후속 피드백
- 💡 접근 전략:
- 맞춤형 제안서, 가격 시뮬레이션
- 세일즈팀과의 직접 연결
- 구매 전환 유도 CTA 제공
이처럼 고객 여정에 맞는 리드 분류는
단순한 ‘데이터’가 아니라, 고객의 마음속 상태를 이해하는 프레임워크다.
🛠 실무에서 바로 적용할 수 있는 리드 분류 방법 3가지
1. 리드 스코어링 시스템 구축
- 행동, 접속 빈도, 페이지 유형 등 다양한 지표를 기준으로 점수화
- Hubspot, Salesforce, ActiveCampaign 등 툴을 통해 자동화 가능
2. CRM을 통한 여정 트래킹
- 리드가 어떤 콘텐츠를 소비했고, 어느 시점에 반응했는지 추적
- 누가 구매 결정권자인지까지 프로파일링 가능
3. 콘텐츠 맵 설계
- 각 여정 단계별로 어떤 콘텐츠를 제공할지 명확하게 정리
- 예: TOFU에는 문제 인식 콘텐츠, MOFU에는 비교 콘텐츠, BOFU에는 전환 CTA 콘텐츠 배치
✅ 정리하며
B2B 마케팅에서 진짜 ‘성과’를 내려면, 단순히 리드를 많이 확보하는 것이 아니라 ‘리드를 제대로 분류하고 관리하는 능력’이 핵심이다.
고객 여정 기반 리드 분류는 더 이상 옵션이 아니다.
리드를 분류하지 않고 마케팅을 하는 건,
지도 없이 낯선 도시에서 길 찾기를 하는 것과 같다.
이제는 데이터를 넘어, 고객의 여정을 함께하는 마케팅을 설계하라!
김용한의 전략 인사이트는 변화하는 환경과 기술, 디지털과 AI시대 트렌트 변화에서 마케팅, 로컬, 스타트업과 창업, 전통시장과 상권, 지역관광 활성화, 지역의 생존과 활성화, 국비공모와 생활인구 증가에 대한 인사이트를 제공합니다.
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