(김용한박사_강의) 7월 13일 용인산업진흥원 '선정되는 R&D 연구개발계획서 작성 실무' 주제 특강

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좋은 기술만으로는 부족하다, 선정되는 R&D 계획서는 ‘설득의 구조’가 다르다

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김용한 박사, 용인산업진흥원 ‘선정되는 R&D 연구개발계획서 작성 실무’ 특강

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정부 R&D에서 평가위원이 선택하는 것은 가장 어려운 기술이 아니다. 가장 명확하게 이해되고, 실제 성과로 이어질 가능성이 보이는 계획이다.

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7월 13일 용인산업진흥원 1층 라운지에서 지역 기업과 연구개발 실무자를 대상으로 ‘선정되는 R&D 연구개발계획서 작성 실무’ 특강을 진행했다. 엠아이넥스트 김용한 대표가 맡은 이번 강의는 연구개발계획서의 형식을 채우는 방법보다, 평가위원이 신뢰할 수 있는 기술기획과 설득 구조를 만드는 데 초점을 맞췄다.

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정부 R&D 과제를 준비하는 기업 가운데 적지 않은 곳이 기술 설명부터 시작한다. 보유 특허, 알고리즘, 시스템 구조, 장비 성능을 앞부분에 길게 제시한다. 기술력이 중요하지 않다는 뜻은 아니다. 다만 평가위원이 먼저 확인하는 것은 “이 기술이 왜 필요한가”, “누구의 어떤 문제를 해결하는가”, “이 기업이 실제로 개발하고 사업화할 수 있는가”이다.

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이번 강의에서는 선정되는 연구개발계획서의 출발점을 기술이 아니라 문제 정의로 전환해야 한다는 점을 가장 먼저 강조했다. 탈락하는 계획서는 보유 기술에서 시작해 개발 내용을 나열하지만, 선정 가능성이 높은 계획서는 고객 문제를 정의하고 그 문제를 해결할 기술과 시장 성과를 연결한다. 문제의 크기와 시급성이 분명해질수록 개발목표와 성능지표도 선명해진다.

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정부 R&D는 지원금이 아니라 기업의 성장전략이다

정부 R&D를 단순한 기술개발 지원금으로 생각하면 과제 종료와 함께 모든 활동이 멈추기 쉽다. 반면 성장전략으로 접근하는 기업은 지원금을 기술개발, 시제품 제작, 시장검증, 사업화, 후속 투자로 연결한다.

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강의에서는 정부 R&D가 자금을 확보하는 과정이 아니라 기업의 성장 방향을 검증하는 과정이라고 설명했다. 평가위원 역시 기술 그 자체만 보지 않는다. 기술성, 시장성, 정책성, 수행역량을 함께 판단한다.

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여기서 중요한 것은 네 요소를 별도로 설명하지 않는 것이다. 기술은 고객 문제 해결과 연결되어야 하고, 시장은 실제 진입 가능한 목표고객으로 구체화되어야 한다. 정책은 공고문의 키워드를 복사하는 수준이 아니라 정부가 해결하려는 문제와 기업의 개발과제가 만나는 구조로 제시해야 한다. 수행역량은 “잘할 수 있다”는 주장보다 인력, 장비, 경험, 협력기관, 추진일정과 산출물로 증명해야 한다.

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기술·시장·정책이 하나로 연결될 때 평가위원의 신뢰가 생긴다.

 

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시장성은 큰 숫자가 아니라 ‘진입 논리’로 증명한다

연구개발계획서에서 자주 등장하는 것이 수조 원 규모의 세계시장 자료다. 그러나 시장이 크다는 사실만으로 해당 기업의 사업화 가능성이 증명되지는 않는다.

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평가위원이 궁금한 것은 전체 시장의 크기보다 우리 기술이 실제로 들어갈 시장의 자리다. 강의에서는 TAM, SAM, SOM을 통해 전체시장, 접근 가능한 시장, 현실적으로 확보할 목표시장을 구분해야 한다고 강조했다.

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초기 고객은 누구인지, 어떤 구매 채널을 통해 진입할 것인지, 고객이 기존 기술 대신 새로운 기술을 선택할 이유는 무엇인지가 구체적으로 보여야 한다. 인터뷰, 구매의향, 테스트 결과, 시범 적용, 협약서 등 수요검증 자료가 뒷받침되면 시장성은 단순한 전망이 아니라 실행 가능한 논리가 된다.

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기술개발이 완료된 뒤 시장을 찾겠다는 계획은 늦다. 연구개발 초기부터 목표고객, 가치제안, 수익모델, 유통채널, 핵심 파트너를 함께 설계해야 한다. 연구개발의 끝은 시제품이 아니라 고객에게 선택받는 시장 성과이기 때문이다.

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연구개발계획서의 핵심은 WHY에서 VALUE까지 이어지는 흐름이다

좋은 연구개발계획서는 항목별 답변을 모아놓은 문서가 아니다. 처음부터 끝까지 하나의 스토리라인으로 연결된 문서다.

강의에서는 핵심논리를 다음과 같이 설명했다.

왜 필요한가 → 무엇을 개발할 것인가 → 어떻게 개발할 것인가 → 어떤 가치를 만들 것인가

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문제 정의에서 제시한 불편과 시장 공백은 기술개발 목표로 이어져야 한다. 개발목표는 성능지표로 측정할 수 있어야 하고, 성능지표는 시험방법과 검증자료로 확인할 수 있어야 한다. 검증된 기술은 시제품, 초기고객, 판매채널, 매출성과, 확산으로 연결되어야 한다.

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앞부분에서는 시장 문제를 말하고, 중간에는 전혀 다른 기술을 설명하며, 마지막에는 근거 없는 매출 전망을 제시한다면 문장 하나하나는 그럴듯해도 전체 설득력은 약해진다. 선정되는 계획서는 모든 항목이 앞 항목의 결과이자 다음 항목의 근거가 된다.

 

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개발목표는 포부가 아니라 평가 가능한 성능 약속이다

“세계 최고 수준의 시스템을 개발한다.”

“혁신적인 플랫폼을 구축한다.”

“기존 기술보다 획기적으로 개선한다.”

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이런 표현은 의지는 보여주지만 평가할 수 없다. 개발목표는 무엇을 어느 수준까지 개발하고, 어떤 산출물로 완성하며, 어떤 방식으로 검증할지를 명확하게 담아야 한다.

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성능지표는 정확도, 처리속도, 불량률, 비용, 안정성, 사용성처럼 기술 우수성을 수치로 전환하는 장치다. 현재 수준과 목표 수준, 측정방법을 함께 작성해야 평가위원이 달성 가능성을 판단할 수 있다.

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강의자료에서는 높은 목표값보다 검증 가능한 목표가 더 신뢰를 얻는다고 설명한다. 시험기관, 시험조건, 공인시험 여부, 실증데이터, 자체 측정방식까지 구체화해야 한다. 측정방법이 불명확하면 목표 수치가 아무리 높아도 성능지표 전체의 신뢰가 약해진다.

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세부 개발내용과 추진일정은 WBS처럼 쪼개라

세부 개발내용을 “열심히 연구해 우수한 기술을 개발하겠다”는 식으로 작성하면 실행 가능성을 판단하기 어렵다.

연구개발 과업은 요구분석, 핵심기술 개발, 시제품 제작, 성능검증, 사업화 준비처럼 단계별로 구분해야 한다. 각 단계에 수행내용, 산출물, 담당자, 일정, 예산을 연결하면 계획의 완성도가 높아진다.

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추진일정도 단순히 날짜를 나열하는 표가 아니다. 과업 진행과 산출물, 중간점검, 성능검증, 위험요인과 대응방안을 보여주는 관리지도다. 핵심 인력의 역할, 보유 장비, 특허와 실적, 협력기관 활용방안을 구체적으로 제시할수록 “이 기업이라면 실제로 수행할 수 있겠다”는 믿음이 생긴다.

평가위원은 큰 계획보다 관리 가능한 계획을 신뢰한다.

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제출 전에는 작성자가 아니라 평가위원의 눈으로 읽어야 한다

연구개발계획서를 오래 작성하다 보면 작성자는 내용을 모두 알고 있다는 착각에 빠지기 쉽다. 문장 사이에 생략된 논리도 자연스럽게 이해한다. 그러나 처음 읽는 평가위원에게는 작은 연결 누락도 큰 의문이 된다.

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제출 전에는 최소한 다섯 가지를 점검해야 한다.

• 첫 장에서 과제의 필요성이 바로 보이는가.
• 기술명칭만 읽어도 개발 대상과 기능이 이해되는가.
• 개발목표와 성능지표가 서로 맞는가.
• 측정방법과 근거자료가 충분한가.
• 사업화 성과와 수행역량이 현실적으로 연결되는가.

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연구개발계획서는 쓰고 싶은 순서가 아니라 평가받는 기준에 맞춰 작성해야 한다. 기술성에는 차별성과 성능지표, 사업성에는 목표시장과 수익모델, 수행역량에는 인력과 협력체계, 기대효과에는 매출·고용·정책성과를 구체적으로 제시해야 한다.

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이번 용인산업진흥원 특강은 연구개발계획서를 잘 꾸미는 방법을 배우는 시간이 아니었다. 기술을 기업의 성장전략으로 전환하고, 평가위원의 질문에 근거로 답하는 방법을 익히는 자리였다.

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선정되는 R&D는 우연히 만들어지지 않는다. 명확한 문제 정의, 측정 가능한 개발목표, 검증 가능한 성능지표, 현실적인 수행체계, 시장으로 이어지는 사업화 논리가 하나의 흐름으로 연결될 때 선정 가능성은 높아진다.

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좋은 기술이 과제를 시작하게 한다면, 설득되는 계획서는 그 기술이 세상에 나갈 기회를 만든다.

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정부 R&D 과제기획, 연구개발계획서 작성, 성능지표 설계, 기술사업화, 평가 대응과 생성형 AI 활용 R&D 실무교육이 필요한 기업과 기관에서는 엠아이넥스트 김용한 대표의 현장형 강의와 컨설팅을 통해 선정 가능성을 높이는 실행전략을 준비해 보기 바란다.

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강의 신청 : 김용한 박사(010-3338-7110, misiceo@naver.com)

 

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